滴滴推出顺风车一年后，除滴滴外，所有共享出行领域的初创公司都已倒闭。
这是一个方向错误、及时纠正的创业故事。 嘀嗒拼车来得不算早，但通过及时的业务调整，赶上了拼车行业的末班车； 这是一个依靠产品、运营和战略差异化迅速引领市场的故事。 ，嘀嗒拼车凭借对行业的深刻理解，成为暂时的拼车龙头； 这是一个快速融资、小步走的故事。 预见到即将到来的战争，迪达拼车为首都做好了在巨人到来之前过冬的准备。 在同龄人相继倒下后，成为幸存者； 这是一个寻找自我、旨在逆袭的故事。 滴滴拼车一直试图将“社交”之剑***滴滴巨头身上。
一年前，嘀嗒拼车市场份额占70%； 一年后，滴滴顺风车的市场份额就占到了70%。 但对于嘀嗒拼车CEO宋忠杰来说，这算得上是成功而不是失败，因为天天用车、51用车、薇薇拼车、爱拼车等竞争对手早已被消灭，只剩下滴答拼车安然无恙。
宋忠杰的逆袭野心最终可能无法实现，但他作为企业家对抗巨头的经历和心态，对于这个强弱分明、霸主众多的互联网时代来说，具有非常典型的意义。
宋忠杰表示：我们一定要不计成本，在最短的时间内赢得最大的市场份额，因为在互联网行业，进不了前三就意味着失败； 不要太在意融资的得失。 获得更多的钱只是一回事。 无论你出局前估值有多高，都没有意义； 当别人烧钱多的时候，你铤而走险，勒紧裤腰带，但这或许回答了你思考已久的问题——没有补贴，市场依然存在； 靠前个需求得到满足，第二个需求稍后才会出现，竞争总会留下机会，参与者会越来越多。 这和巨头们的想象完全相反……
绕道而行：从1到多到1到1
宋忠杰曾就职于惠普、谷歌等外企。 在创立嘀嗒拼车之前，宋忠杰最后一个创业项目叫“嘀嗒集团”。 由于团购行业竞争激烈，嘀嗒集团在运营三年后宣布关闭。
2014年初，宋忠杰和他的核心团队开始寻找新的创业方向。 当时，宋忠杰的视野包括P2P金融、在线教育、家政O2O、移动出行等领域。 经过“市场空间大”、“爆发力强”、“与出行紧密结合”等标准筛选后，宋忠杰最终决定进入拼车领域。
2014年5月，嘀嗒拼车正式上线，但在走上正轨之前，宋忠杰和他的团队经历了不小的弯路。
如今的拼车产品，1对1（一名司机带一名乘客）绝对是主流。 然而，滴答拼车刚成立时，是一对一运营还是一对多（一名司机载多名乘客）运营是一个很大的问题。
经过多方考虑，迪达拼车最终选择从一对多开始。 宋忠杰的理由是：一对多拼车在线下早已存在。 只要把原来的市场上线，就能获得靠前批用户。 相比之下，一对一的线下并不常见，而且该模型未经验证。
但事实证明，这是一个错误的决定。 由于效率低、体验差、难以形成闭环，1对多产品推出半年后并没有取得太大成功。
正当嘀嗒拼车忙于尝试一对多模式时，一款名为“天天用车”的产品悄然上线。 其创始人翟光龙曾就职于宝洁、美团、赶集网等公司，拥有辉煌的履历。 不过，与简历相比，更让宋忠杰感受到压力的是模式——天天用车是靠前个采用一对一拼车的产品。
“天天车出来后，我们看了看，心里挺紧张的。” 宋忠杰表示，经过短暂的讨论，嘀嗒拼车立即投入一对一产品的研发。
2014年10月，在“迷失”半年之后，嘀嗒拼车终于走上了一对一服务的“正路”。 然而看到机会的不仅仅是宋忠杰，还有51的李华兵，以及后来加入游戏的维维的王勇。
宋忠杰来的并不早。 他能否在短时间内领先于其他竞争对手，做好与豪门竞争的准备？
产品运营与战略差异化
迅速转向一对一模式的嘀嗒拼车，半年后完成了逆袭。 根据易观智库发布的报告，从2015年4月中国互联网拼车应用日活跃用户覆盖率来看，嘀嗒拼车以59.88%排名靠前，51拼车以21.71%排名第二，天天拼车以15.27%排名第三。 。 。 在过去的六个月里，《经剑》专栏靠前期报道的薇薇拼车经历了从估值10亿到快速失败的过山车。
宋仲杰是如何做到这一切的呢？ 他告诉《经建》记者，与当时的竞争对手相比，嘀嗒拼车几乎在战略、产品、运营、融资等各个方面都实现了差异化和领先。 成为行业靠前只是时间问题。
然而，故事要追溯到2014年10月，滴答拼车一对一产品上线的靠前天。 宋忠杰很烦恼，因为当天只完成了7个订单，其中3个是嘀嗒拼车员工自己“刷”的。 宋忠杰接命，“绕了很远的路”。 他当时的想法是，“我们不能让用户失望，对吧？”
这场斗争持续了几个星期。 “和我们想象的不一样，大家都有点着急。” 但一个月后，宋忠杰的纠结彻底消失——订单纷至沓来，每月设定的目标总是提前完成，嘀嗒拼车的规模迅速超越了51用车、天天用车等竞争对手。
迪达拼车做对了什么？ 宋忠杰表示，首先要归功于产品。 例如，在车型分级方面，其他竞争对手一直区分经济型、舒适型、豪华型车型，三个级别的定价方式也不同。 但滴答拼车认为，这种匹配方式效率不高，不适用于互助出行。 与理念相反——很多车主愿意加入，因为他们认为嘀嗒拼车好玩、有趣，金钱并不是较早的驱动力。 因此滴答拼车的车型不分等级。 同样的钱，用户可以订一辆10万元左右的车，也可以订一辆宝马、奥迪；
从使用场景来看，其他竞争对手只有上下班拼车，而嘀嗒拼车则率先添加了“附近”功能。 “我们真的只有上下班才需要拼车吗？当然不是。” 宋忠杰说；
在订单限制方面，其他竞争对手曾规定“每个车主每天不能超过两笔订单”，以保证拼车的真实性，防止黑车的添加，但滴答拼车却没有这样的限制。 竞争对手批评嘀嗒拼车的做法“黑车太多”，但结果却是嘀嗒拼车的订单量猛增，业绩跑赢了他们；
当然，产品细节上也有很多差异，比如嘀嗒拼车的绕道补贴、对司机的好评奖励等，都对提升司机和乘客的体验有很大帮助。
在运营层面，嘀嗒拼车核心团队拥有团购经验，非常擅长线下推广。 他们到社区、写字楼、地铁口散发传单，并与报纸、餐饮企业合作推广二维码。 这些方法他们都很熟悉。 最让宋忠杰自豪的是，嘀嗒拼车“偷偷”投放了大量网络广告，效果非常好，而其竞争对手却完全没有意识到这一点。 具体渠道包括腾讯广点通、各大新闻客户端、百度手机搜索等，最早“5块钱就能得到有效下载”，这让宋忠杰觉得“钱花得值”。
除了产品和运营，宋忠杰在战略上始终坚信“速度制胜”。 嘀嗒拼车的首要目标是赢得最大的市场份额，但他并不太注重这样做的成本。 这是宋忠杰从团购失败中总结出来的教训和经验——在互联网上，没有跻身行业前三，就意味着失败。
产品、运营和战略优势帮助嘀嗒拼车迅速成为行业靠前。 但滴滴等巨头进军拼车领域后，滴滴拼车还能继续领跑吗？
1.3亿美元助力迪达对抗巨头
2015年2月14日，滴滴打车与快的打车宣布合并，出行领域本土巨头诞生。 合并后的滴滴出行迅速将业务线从出租车、私家车拓展到快车、网约车、代驾服务、公交等领域，并迅速获得数十亿美元融资。 滴滴出行CEO程维多次宣称要打造“一站式出行平台”，这对于出行初创公司来说无疑是一场噩梦。
拼车市场首当其冲。 2015年6月1日，滴滴顺风车正式上线。 此前，一家基于微信的拼车公司“爱拼车”宣布停止运营。 其联合创始人杨阳对网易科技记者表示，“这个行业已经被资本控制了，没有人会和20亿美元的巨头之间争斗，是时候投资一家小公司了。”
投资者争先恐后地拥抱滴滴和Uber，让一大批小型初创公司孤立无援，只能破产，其中就包括上文提到的薇薇网约车公司。 当时，该领域有望生存下来的初创公司只有三个：嘀嗒拼车、天天用车和51用车。
在滴滴顺风车正式上线前，天天用车和51用车相继宣布获得新一轮融资，金额均为千万美元。 错过了快的和滴滴投资的百度，同时成为了两家公司。 股东。 除百度外，天天和51还有红杉资本作为普通股东。
与滴滴、天天、51相比，滴滴车身背后并没有BAT。 滴滴很难享受微信、支付宝带来的流量，更不能指望百度地图给天天、51提供支持。但宋中杰最漂亮的举动，是他在战前获得了足够的“过冬资本”正在接近。
从2014年8月到2015年4月的8个月时间里，嘀嗒拼车获得了三轮融资，总计约1.3亿美元，成为当时估值最高的共享出行初创公司。 与宋忠杰站在一起的还有易车、IDG、崇德投资等机构。
易车B轮入局滴答拼车。宋忠杰和易车创始人李斌靠前次见面之前，并没有抱有太高的期望。 “我觉得我们两家没有多大关系”，但聊了一个小时后，李斌突然说道——“老宋，我们动手吧！” 第二次见面时，双方在餐桌上商定了细节。 不久之后，易车领投的2000万美元投资到账。
“百团大战教会了我两件事：一是竞争时要全力以赴，争靠前，就是要优先考虑速度和规模，不要太在意成本和效率； 第二，融资速度很关键，估计价值高低并不那么重要。” 宋忠杰早就预料到嘀嗒会成为一家共享出行公司，并“做好了准备”。 事实证明，嘀嗒拼车在战前收到的钱后来帮助宋忠杰成为了拼车服务商。 市场较早的“幸存者”。
第三方研究机构发布的报告显示，截至2015年底，滴滴顺风车市场份额为76.8%，滴答拼车市场份额为23.2%。 市场上没有其他竞争对手。 消失的天天用车和51用车或许没有不好的产品和团队，但都在资金紧缩的背景下遭遇了现金储备不足的困扰。
打“社交牌”能否逆袭滴滴？
“与巨头对抗是很困难的，尤其是在细分市场。你必须要快，创造出不一样的、精致的用户体验。” 宋忠杰回忆，滴滴推出顺风车后，滴滴拼车经受住了生存考验。
2015年6月1日，滴滴顺风车正式上线。 但与滴滴拼车的艰难起步不同，滴滴搭车延续了滴滴一贯的高举高打的策略。 希奇上线前两个月就开始招募车主，并鼓励乘客在上线前一个月激活。 滴滴网约车业务部总经理黄杰利曾在接受网易科技采访时表示：依靠滴滴出行庞大的流量，网约车业务刚上线就拥有100万车主、300万乘客。
似乎这还不够，由马化腾等行业领袖为滴滴代言的“橙色星期一”活动又大举发起。 依靠大额补贴，日订单量迅速从几十万单增长到百万单以上。 当时摆在嘀嗒拼车面前的最大问题是：面对滴滴凭借平台优势和巨额补贴发起的“清算战”，滴答拼车是否应该效仿？
“当价格扭曲时，我永远无法回答一个问题，那就是——这个行业是否存在大规模供应？” 宋忠杰表示，由于竞争激烈，拼车行业一直通过补贴来发展。 如果有一天补贴停止了，这个市场还会存在吗？
这是滴滴疯狂补贴时他心里的想法，他也不确定答案。 这个想法具有很强的现实意义：滴滴是一家估值超过200亿美元的巨头，拥有数十亿美元的现金。 滴答拼车如果想正面对抗的话，弹药和食物肯定不够，所以还不如尝试一下，看看没有补贴的情况下市场是否还存在。
当然，宋忠杰也承认，在别人加大补贴的情况下选择收缩，自己“冒了很大的风险”。 但他最终发现，滴滴平台上的大部分车主并没有因为补贴高而转向滴滴。 “烧钱并不一定能取得胜利，最终还是取决于用户体验和产品口碑。”
对于滴滴顺风不断增长的订单量，宋忠杰也有自己的看法：“相比绝对数量，我们更关注核心用户。” 拼车是一种比出租车、私家车便宜、提供专业的出行服务、注重效率的出行方式。 拼车是共享经济的代表，体验性和社交性更重要。 在拼车场景中，司机和乘客之间的关系不仅仅是交易关系，更是信仰绿色出行的同伴和帮助者，并有可能成为朋友。
为了区别于滴滴，滴答拼车不断深化和完善社交功能。 除了类似于朋友圈的个性化信息、评价系统、“友情”功能外，还推出了关注、分享行程、春节拼车、周边游等新功能。 在拼车模式下，用户还可以根据不同主题在滴答拼车上找到志同道合的人一起出行。
“因为提供专业的出行服务，滴滴的产品形态基本上都是追求效率。”宋忠杰说。 虽然滴滴顺风车一直在尝试添加社交属性，但它是在一个风格统一的客户端内。 滴滴顺风车显然没有滴滴拼车的灵活性。 社交网络是嘀嗒拼车的逆袭机会。
滴滴顺风车和滴答拼车之间的激烈市场争夺战早已平息——双方目前对用户的补贴都很少。 作为拼车市场较早一家“幸存”的创业公司CEO，宋忠杰现在松了口气。 回想起来，他发现滴滴并没有想象中的那么无敌。
“私家车市场的玩家越来越多，除了滴滴，还有Uber、易到、神车。”宋忠杰说。 “一到的特点是用户有选择权，中国签名就是安全。因此，补贴和效率不一定是取胜的关键。靠前个需求满足后，第二个需求就会出现。两者的差异市场造成产品和模式的差异。”
“玩家越来越多，这与豪门的想象完全相反。” 他说。
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