渠道控制的关键看品牌

　　控制与反控制在厂商与渠道之间始终存在的。其实厂商与渠道的关系就是一种以利益博弈为前提的合作关系，在这场博弈的过程谁能控制谁关键看品牌，当然不管是谁，想完全控制对方也是很难做到的。

　　相对而言，品牌越强势其对渠道的控制力就越强，通过茅台和五粮液涨价一事就可以说明这一点。茅台、五粮液渠道出现涨价失控，这只是个暂时的现象，甚至是个假象，笔者认为那是茅台和五粮液没有真正去控制它。假如没有国家相关部门的干预，假如没有社会舆论的压力，茅台和五粮液也不会去限价，如果茅台、五粮液不限价它也无所谓的渠道失控，所以笔者认为渠道失控不失控不是单看价格方面，必须看到事情的本质。

　　品牌对渠道有无控制力关键是看渠道对涨价的态度，如果渠道对涨价持积极地态度，这说明品牌有很大的号召力，也就说品牌对渠道有很强的控制力，反之，渠道对涨价持消极或抵触行为，这说明品牌没有号召力，也就是说品牌对渠道没有控制力。

　　试想一下，假如茅台和五粮液是二三流的品牌，它如果涨价渠道会是什么态度?一定是反对声一片，那样渠道才叫失控呢。茅台、五粮液的部分分销商出现“倒爷”现象，这很正常，这不能叫渠道失控，如果这样叫渠道失控，那它假货横行叫什么?

　　因此不要认为茅台、五粮液渠道出现部分“倒爷”现象，就怀疑其失去对渠道的控制力，就去呼吁渠道改革和进行清理(其实没有这些它们的渠道也要改革和梳理)。实际上它们限价只是表象，涨价才是事实，对渠道控制的主动权还在茅台、五粮液的手里。

　　所以笔者始终认为，只要品牌有号召力、有市场，那么品牌对渠道的控制力就一定强，因此，渠道控制不要看价格,关键看品牌。

　　杨旭：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国靠前企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国靠前品牌策划师”等。擅长项目:快消品品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等;主要著作：《终端营销实战技巧》等书; 服务品牌：金星啤酒、江海集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、***集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、福润食品、三剑客奶业、四特酒、井中集团五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲300多场.信箱：knj2007@163.com

　　作者：杨旭